Знакомо?
Компания обновляет сайт, нанимает PR-агентство, запускает рекламу, ищет менеджера по продажам или внедряет CRM. Но путь клиента целиком никто не проектирует. Маркетинг не знает, какие обращения нужны коммерческой команде. Продажи не возвращают данные о качестве лидов. Разрывы между ними вручную закрывает собственник.
Новые проекты зависят от собственника
Все ключевые сделки держатся на руководителе — пока он занят операционкой, новых продаж почти нет.
Отправили коммерческое — и клиент пропал
Причины отказа не фиксируются, а работа с потенциальной сделкой фактически заканчивается.
Непонятно, какой инструмент приводит клиентов
Публикации выходят, мероприятия проходят, подрядчикам платят — но сколько клиентов это принесло, никто не считает.
На воркшопе соберем путь клиента от первого контакта до договора
Будем работать с текущей системой компании: каналами привлечения, реальными сделками, распределением ответственности и данными, на основании которых команда принимает решения.
Разберем, как всё устроено у вас сейчас
Посмотрим на маркетинг и продажи через призму клиентского пути, воронки, распределения ответственности и данных по реальным сделкам — от первого контакта с компанией до подписания договора.
Восстановим фактический путь клиента
Откуда приходят обращения, какие шаги проходит клиент и что в действительности происходит после встречи, запроса расчёта или отправки коммерческого предложения.
Определим точки потерь
Сопоставим этапы воронки, действия команды и данные по сделкам, чтобы увидеть, где клиент перестает двигаться и почему компания теряет возможность повлиять на решение.
Соберем план внедрения
Зафиксируем критерии качественного лида, ответственность маркетинга и продаж, правила передачи клиента и контрольные показатели для каждого этапа.
Будет понятно, что делать
- — что делать на следующий день после воркшопа
- — что запустить в течение первого месяца
- — какие изменения реализовать за 90 дней
Не список рекомендаций, а рабочий план для команды:
Темы маркетинга и продаж входят в образовательные программы Plan the Best в МАРШ и НИУ ВШЭ
Для воркшопа мы выделили эти темы в самостоятельный прикладной формат: сохранили преподавателей, методологию и работу с реальными задачами, но сфокусировались на одной проблеме — как провести клиента от первого контакта до договора.
